Growth Hacking : qu’est-ce que c’est ?

Le growth hacking, traduit littéralement en français, signifie « piratage de croissance ». 

Pour la petite histoire, c’est Sean Ellis, en 2010, qui a inventé ce mot lorsqu’il travaillait pour la société Dropbox. En effet, son métier consistait à développer la base de données clients. Mais il ne se voyait pas comme simple marketeur. Il a donc trouvé une dénomination à sa fonction : growth hacker.

Pour lui, le growth hacker a un seul objectif : la croissance rapide de l’entreprise. Il travaille uniquement dans le but de générer un maximum de prospects dans un minimum de temps. Chacune des actions mises en place par le growth hacker doit devenir virale auprès de la communauté qui le suit. Il doit être capable d’engendrer des leads qualifiés et les transformer en clients fidèles en un laps de temps très court et à coûts réduits. 

Pour tout savoir de cette stratégie marketing souvent employée par les startups et comprendre comment la mettre en place, cet article est pour vous. 

Définition du growth hacking et différence avec le marketing traditionnel

Le growth hacking est une stratégie marketing à part, parfois à la limite de la légalité.

Selon Bertrand Bathelot, enseignant et formateur marketing, le growth hacking se définit de la manière suivante : 

« Le growth hacking est le plus souvent défini comme une stratégie, un ensemble de techniques marketing, voire même un état d’esprit permettant d’assurer à l’entreprise une croissance forte et à faible coût. » 

Le growth hacker ou pirate de croissance essaie d’optimiser le tunnel de conversion en expérimentant à chaque étape du cycle de vente dans le but de faire grandir l’entreprise.

Quelle est la différence entre l’inbound marketing et le growth hacking ? 

L’idée à retenir du growth hacking, est qu’il s’agit avant tout d’un état d’esprit. 

L’inbound marketing est une stratégie d’acquisition client à long terme qui nécessite du temps pour sa conception et qui s’inscrit dans la durée. Les growth hackers, eux, n’ont pas de temps à perdre. 

Ils créent des campagnes marketing qui vont à l’essentiel. Leur but est d’expérimenter plusieurs actions en même temps, de les combiner et de tester les idées. Ils automatisent la plupart de leurs opérations pour optimiser le processus et gagner du temps sur chaque tâche à accomplir.

Ils utilisent toutes les stratégies marketing connues et en inventent parfois des nouvelles, dans le but de répondre aux objectifs : acquisition de trafic et augmentation du taux de conversion.

Pour réussir sa stratégie de growth hacking, l’idéal est d’avoir une personne qualifiée avec des compétences déjà solide dans le domaine du marketing. Tout le monde ne peut pas devenir growth  hacker. 

Quelles sont les qualités requises pour devenir growth hacker ?

Avant de modifier vos habitudes de prospection et d’élaborer une stratégie marketing de croissance, trouver ou former la personne pour faire ce type de marketing est nécessaire. Le profil idéal du growth hacker est : 

• Avoir des compétences en marketing très poussées.
• Connaître les techniques de mise en place des différentes stratégies marketing.
• Savoir analyser les données et s’aider des outils analytiques adaptés. 
• Être capable de réagir et prendre des décisions rapidement.
• Avoir une très bonne culture business.
• Être capable d’utiliser la méthode PIE pour faire des choix stratégiques lorsque tous les leviers actionnables du tunnel de conversion ne peuvent pas être exploités simultanément. 

Pour rappel, le framework PIE est une matrice qui aide à la prise de décisions rapides. En suivant ce framework, vous saurez quels piliers du tunnel de vente doivent être consolidés. Cela vous permet de déployer des solutions pour booster la croissance.

La méthode PIE se décompose ainsi : 

• P pour Potentiel : analyser les éléments les moins performants. Les actions créées auront ainsi plus d’efficacité.
• I pour Importance :  faire des expériences sur les pages avec un trafic élevé dont le coût est moindre. 
• E pour Ease autrement dit facile à mettre en place. Le but est d’être rapide et efficace. Éviter tous les projets trop coûteux, trop complexes, trop techniques.

Le concept de growth hacking est défini. Mais comment élaborer une stratégie de growth hacking efficace ?

Comment créer une stratégie de growth hacking pour votre entreprise ? 

Il existe une matrice qui reprend tous les points du tunnel d’acquisition et de conversion client. Elle permet de travailler le marketing de contenu de manière efficace. C’est le framework AARRR.

Les 5 étapes de la matrice AARRR utilisée par les growth hacker

Cet outil identifie les étapes qui ont un impact direct sur le taux de conversion et donc sur la croissance de votre marque. Cela permet au growth hacker de se concentrer sur certains aspects en priorité. 

1. A pour Acquisition : l’acquisition de trafic qualitatif est la base du growth hacking. Le principe est de trouver le meilleur canal d’acquisition de prospect par le biais de tests et d’expériences. Le but est d’attirer les prospects sur votre site web. Les méthodes académiques d’inboud marketing et d’optimisation du référencement naturel sont classiques, mais efficaces.
2. A pour Activation : votre prospect est sur votre site, vous devez faire en sorte qu’il y reste. Votre but est qu’il réalise l’action que vous attendez de lui : confirmer son achat, télécharger le livre blanc, s’abonner à votre newsletter… Lors de cette étape, l’expérience utilisateur doit atteindre son paroxysme. L’optimisation du confort visuel, de l’esthétique, de la qualité des contenus, la vitesse de chargement des images de votre site est primordiale afin de capter et de fidéliser le futur client. Des professionnels, comme les designers et les copywriters, interviennent à cette étape pour leur expertise dans ce domaine.
3. R pour Rétention : c’est la phase de fidélisation du client. Votre but est de tout faire pour que vos nouveaux clients deviennent des consommateurs habituels et actifs. Cette étape est indispensable. Les outils que les équipes utilisent pour entretenir de bonnes relations clientèle sont : Les évènements promotionnels, les ventes flash, les nouveautés, les programmes de fidélité, les mises à jour régulières de vos produits et/ou services, de nouvelles fonctionnalités de vos services avec un accès prestige. Cette phase demande un effort d’un point de vue budgétaire. Il faut en effet accepter de faire un geste financier pour voir un résultat et un retour sur investissement.
4. R pour Recommandation : vos clients deviennent vos ambassadeurs. Ils font votre réputation. Ils parlent de votre marque autour d’eux, à leur famille, leurs amis, leurs collègues. Ils sont votre meilleure publicité. Ils commentent vos publications sur les réseaux sociaux, votre compte Instagram ou encore Facebook. Ils laissent un avis client sous vos produits et/ou services sur votre page entreprise Google. C’est la version digitale du bouche-à-oreille. Pour augmenter l’effet de ce pilier de base de votre croissance, vous pouvez utiliser des techniques de growth hacking comme les offres de parrainage, les codes promotionnels, les jeux-concours… Le but est d’améliorer les performances sur le taux d’engagement et de recommandation. Votre inventivité n’aura de limites que votre imagination. Vous pouvez également faire appel à des influenceurs comme allié de votre marque. 
5. R pour Revenus :  c’est le dernier pan du cycle de vie de l’acquisition client. Vous avez un socle solide de consommateur fidèle. C’est le moment pour vous de baisser les coûts de prospection client tout en gardant une croissance en hausse. Certaines parties verront leur budget revu à la baisse, car vos clients sont au cœur de votre business model.

Les 5 techniques de growth hacking à développer

La connaissance parfaite du tunnel d’acquisition est indispensable pour le succès de vos campagnes marketing. À chaque niveau de la matrice AARRR correspondent des actions qui consistent à améliorer l’efficacité de la méthode.

1. L’envoi de cold email : cette technique est très employée en prospection. L’idée est d’envoyer en grande quantité des mails attractifs à des prospects sans avoir eu aucun contact au préalable avec eux. Des outils existent pour réaliser les campagnes d’emailing.
2. Utilisation de la méthode du scraping : c’est l’automatisation de récupération des données sur internet. Certains logiciels vous permettent de gagner du temps en trouvant les informations types mails et numéros de téléphone d’une large cible défini par vous au préalable. Mais attention, depuis la loi RGPD de 2018, le scraping n’est possible que dans le cadre de la prospection B2B. Cela vous permet de constituer une base de données pour vos futures campagnes d’emailing. 
3. Automatisation de certaines actions sur les réseaux sociaux : les médias sociaux sont énergivores, surtout si vous souhaitez percer rapidement. L’idée est donc de s’aider de l’automatisation de certaines fonctions sur des plateformes comme Facebook, Instagram, LinkedIn ou encore Twitter. Vous pouvez, par exemple, programmer vos publications à l’avance, générer des mots-clés pertinents, augmenter votre nombre de likes ou followers grâce à des logiciels spécifiques. 
4. Création de workflows : votre développeur informatique génère une matrice qui va vous permettre de gagner du temps sur les délais de réponse. Le principe est de créer un arbre de décision et d’action à réaliser. Par exemple : vous envoyez votre mail de prospection. La personne l’ouvre et répond à votre CTA (Call To Action). Un autre mail automatique lui sera envoyé avec d’autres propositions d’actions et ainsi de suite. Vous rentabilisez votre temps pour éviter d’effectuer des tâches répétitives. 
5. Analyse des résultats : afin de savoir dans quelle direction agir, le growth hacker analyse les résultats quotidiennement. Il ajuste ses actions et trouve des solutions pour atteindre le but unique d’augmenter la croissance de l’entreprise avec un taux de transformation le plus élevé possible.

En utilisant ces techniques de growth hacking  et la matrice AARRR,votre stratégie marketing va gagner en croissance rapidement. Faire un point sur les différents types de growth hacking existant est important. En effet, certaines pratiques ne sont pas sans conséquence. 

Quelles sont 3 pratiques les plus connues de growth hacking ? 

Trois grandes pratiques très connues dans le monde du growth hacking existent. Savoir les reconnaître afin de ne pas dépasser les limites de la légalité est nécessaire.

Le white growth hacking

Aussi nommé le white hat, ce sont les techniques de marketing et de growth hacking en France les plus utilisées. Sous ce nom, nous retrouvons les principes conventionnels de l’inbound marketing comme le SEO ou référencement naturel ainsi que la création de contenu classique du type vidéo, articles de blog, articles Google Actualités, livre blanc, infographies… Parfois géré par un community manager ou un content manager, il mettra en avant les contenus et les publiera à des moments précis dans le but qu’ils deviennent viraux. 

Le grey growth hacking

Certaines des techniques que nous avons décrites plus haut entrent dans cette catégorie. Elles sont tout à fait légales, mais peuvent paraître parfois douteuses et intrusives. La campagne de cold emailing et le scraping comme canal d’acquisition de nouveaux leads qualifiés font partie  du grey hat. En effet, le growth hacker force un peu la porte d’entrée en créant un contact non voulu par le prospect. Recevoir un mail alors que vous n’êtes jamais allés sur le site de la marque peut être agaçant. Mais, il faut reconnaître que cette technique fonctionne bien. Le taux d’ouverture, selon votre domaine d’activité, peut être important. Si votre mail est très bien écrit, il peut intéresser votre cible.

Exemples de growth hacking célèbres

Le growth hacking n’est pas un effet de mode. Il est pratiqué depuis plusieurs années et voici quelques exemples de hack qui ont marqué l’histoire de certaines entreprises. 

Dropbox

La société, dans laquelle travaillait Ellis Sean, a utilisé la technique des recommandations. La marque propose des espaces de stockage en ligne gratuitement. Afin d’augmenter leur base de consommateurs, ils ont joué sur levier du besoin de leur utilisateur actuel. S’ils veulent plus d’espace de stockage, soit ils passent par l’offre payante, soit ils recommandent Dropbox en invitant des amis, collègues à créer un compte, en interagissant sous les publications de la marque sur les réseaux sociaux, en laissant un avis client. Le client est content, il a plus d’espace de stockage gratuitement et la société a atteint son objectif, faire croitre considérablement son nombre d’utilisateurs.

Hotmail

On remonte en 1996, ce sont les débuts d’internet pour beaucoup de particuliers et d’entreprises. Hotmail propose la première messagerie électronique gratuite accessible depuis n’importe quel ordinateur. Une petite révolution pour l’époque. Mais les créateurs avaient peu de budgets à consacrer à leur marketing et à la prospection. Ils ont alors eu l’idée géniale d’insérer un PS avec un lien en bas de chaque mail envoyé : « I love you. Get your free email at Hotmail ». Six mois après, ils atteignaient 6 millions d’utilisateurs, 10 millions à 1 an.

Twitter

Le réseau social a, pour garder et motiver ses abonnés à utiliser leur compte, proposé une liste d’influenceurs à suivre à chaque création de nouveau compte. Le fait d’avoir des suggestions a permis aux utilisateurs de ne pas se lasser de la plateforme et de découvrir ainsi de plus en plus de comptes. Ils ont su ainsi fidéliser leurs abonnés.

Pour conclure, le growth hacking est une technique de marketing utilisée surtout par les entreprises qui désirent une croissance rapide comme les startups. Le growth hacker met en pratique toutes les techniques de marketing qu’il connait, les assemble, les fait évoluer dans le but d’obtenir un maximum de leads à transformer en clients fidèles. 

Le monde du growth hacking suit l’évolution des lois et s’adapte en permanence. Des lois comme le RGPD depuis 2018 ont réduit la récolte de données au domaine du 2B2 par exemple. Le growth hacker se doit d’avoir toujours une longueur d’avance afin de ne pas lasser le prospect et le client par des techniques connues, vues et revues. Il joue également en permanence avec les algorithmes des différents médias sociaux pour générer de la viralité sur ses publications.

Avoir à l’esprit que ce milieu est en constante évolution est important pour pouvoir y évoluer. Le growth hacker devra en permanence se réinventer, avoir des idées innovantes et être créatif s’il souhaite sortir du lot pour se faire remarquer par sa cible. Les méthodes qui ont fait les beaux jours des hacks les plus célèbres comme Airbnb, Hotmail ou encore Facebook sont déjà obsolètes.